Kako napisati skriptu „hladni poziv”. Skripta ( „hladni poziv”): Primjer

Prodaja se često koriste „hladne pozive”. Uz njihovu pomoć, možete učinkovito prodati proizvod, uslugu, termin za daljnju raspravu o sporazumu. U nekim slučajevima, za izradu „hladne pozive” se koristi skripte. Što je to? Koji su kriteriji za njihovo učinkovito angažman?

Što su oni za?

Malo teorije. „Hladni poziv” - kako se razlikuje od „vruće”? To je vrlo jednostavno. To uključuje razgovor s osobom ili tvrtke s kojom bi to učinili, pozivatelj imao kontakt (daljinski poznanstvo). S druge strane, „vruće” poziv „- radi iz postojećih kontakata povezivanje s partnerom ili za ulazak u nove transakcije s njim.

Zapravo, ono što želiš „hladne pozive” skripte koje ćemo učiti? Koja je njihova praktična učinkovitost za posao? Stručnjaci Napomena: korištenje „hladno poziv” - jedna od najvažnijih pristupačne i učinkovit prodajne tehnike. Ova tehnika je dizajnirana, prije svega, uštedjeti vrijeme upravljanja pozivanjem na pokazateljima uspješnosti. Uključenost mnogih drugih prodajnih kanala (kao što su, na primjer, distribucija) uvijek ne daju usporediv učinak.

Mnogi stručnjaci su sigurni: komunikacija s kupcima, kao takav, bez obzira na „hladno” poziva, ili da li je „vruće” - jedan od glavnih kriterija za poslovni uspjeh. Ne samo zato što ovaj alat, za razliku od raznih vrsta elektronskih kanala (društvene mreže, e-mail), uzor prirodne ljudske potrebe - razgovarati s vlastitom vrstom.

to je samo

„Hladni poziv” da bi lako. Barem s tehničke točke gledišta, jer je normalno telefon u gotovo svim uredima. Lako bi ih također u smislu pripreme. Čak i ako osoba ne koristi za komunikaciju preko telefona, on ima vjernu pomoćnicu - spreman skripte. Ili, drugim riječima, skripta. „Hladni poziv” s njom postaje gotovo rutinski posao, ali u isto vrijeme nevjerojatno uzbudljivo. Primijenimo li dobar scenarij, „hladno poziv” će pomoći da se izvrsno. No, ono što je vjerojatnost da smo se scenariji daju prodaje?

tajne

Jedan od najčešćih razloga koji se namjerava riješiti hladno skriptu poziva, - imenovanje sastanak sa sugovornikom s kojim je razgovor. To je, možda, s potencijalnim klijenta tvrtke. U nekim slučajevima, upravitelj može koristiti, stvaranje „hladne pozive”, prodaje skripte u čistom obliku, uvjeriti kupca da kupi nešto bez sastanka. To sve ovisi o konkretnom problemu i specifičnosti robe prodaje ili usluge.

Stoga, odabirom najbolje skripte, morate biti sigurni da je pogodan za nas, na temelju svih relevantnih kriterija. Mi pročitao scenarij i odlučiti da li je optimalno zadovoljiti ili bolje prilagođen samo za prodaju. Nakon proučavanja ove strukture skripte.

kuhar je potrebno

Praksa prodaje se fokusira na interakcije direktor tvrtke koja proizvodi dobra i usluge i ljudski donositelj odluka na strani klijenta tvrtke. je glava najviše razine često, i da ga zovu izravan način nije uvijek moguće. Prilagođeno za zadatak, koji se provodi „hladno zovete”, skripte ponekad su podijeljeni u dvije podvrste. Prvi od njih je najbolje napravio kako bi se postigla razgovor s „gazda”. Drugi, pak, sadrži upute koje se odnose na razgovoru s osoba donošenju odluka. Prema prvom scenariju, voditelj prodaje obično komunicira s ljudima, čiji je status u odnosu na „šefa” je u početku nepoznata. Prema tome, mehanizmi mogu se propisati u pismu, kojim je pozivatelj izviđanje službeno svojstvo osobe s kojima je poželjno razgovarati.

Dakle, na temelju specifičnosti problema, odrediti koji dio skripte za korištenje - prvi ili odmah drugi. Nakon pokretanja pažljivo proučiti sadržaj scenarija. Analiziramo u kojoj mjeri će biti na snazi.

Kriteriji učinkovitosti skripte

Imamo scenarij. „Hladni poziv” - glavni alat. Kako bi se osigurala rezultat? Koji su kriteriji za skriptu? Slažemo se da je zadatak pred nama - razgovor s osobom donošenju odluka. Mi se pozvao na „šefa” i mi imamo svoj direktan broj telefona.

1. gotove skripte „hladno poziv” treba prije svega sadržavati referencu na značajnom objavi kontaktirate. Stručnjaci vjeruju da je dobar scenarij ne osigurava izravan pokazatelj svrha poziva, koji je na prodaju ili na sastanku s odlukom osobe. Važno je da je skripta napisana fraza da barem osigurati da voditelj izvora reagirao s ravnodušnom razgovor.

Kratak uzorak skripta hladno poziv, koji je u stanju zainteresirati osoba koja je na drugom kraju: „.. Dobar dan Naša tvrtka se bavi prodajom inovativnih metoda pohranu velike količine podataka računalnog To bi moglo biti zanimljivo za vas?”. U stvari, mi prodajemo na veliko drvo. Ali, ako idemo priznao: „Želim ti ponuditi da kupi štap”, sugovornik je vjerojatno da će odbiti nastavak razgovora, jer infopovod nije izričito „hvata”.

2. Skripta je dužan osigurati za dijalog, a ne monolog. Svi slučajevi da sugovornik, ako je počeo razgovor, u pravilu, imaju bilo kakvih pitanja, mišljenja, prosudbe. Uključujući one koji se odnose na tržišno natjecanje. On može reći: „Oh, ne trebam flash karticu, koristim uređaje iz” Abeceda Electronics „to mi odgovara savršeno.” Potpuno je neprihvatljivo da se u pismu su savjeti poput: „Kako to misliš,” Abeceda „- tu je prošlog stoljeća!”. Potrebno je poštivati mišljenje, a što je najvažnije, izbor sugovornika.

Primjer skripta „hladno poziv” ispraviti jedan: „Velik izbor Želite li vidjeti uređaj s poboljšanim u odnosu na marku svojstava lijeka”

3. Slijedite upute skripte nužno dovesti do rezultata. Za jednu od tri. Prvi - odbijanje. Osim toga, nije potrebno biti zbunjeni s oporbom, koja najčešće je: „Nema vremena, ispričavam se” Drugi - sastanak. Kako bi se pokazati staviti na glavu nadmašivši konkurente u osobinama. Treće - pristao na razgovor kasnije.

To je, naravno, samo nekoliko osnovnih kriterija. Sada ćemo nastaviti na još dulje primjer angažmana gotovih skripti iz telefonske prodaje. Svaka od strategija koje mogu pozitivno utjecati na odluku sugovornika. To je logika skripta je izgrađen s naglaskom na jednom ili drugom aspektu izražava prednosti prodaje proizvod ili uslugu.

obostrano korisna suradnja

Dakle, smatra da je scenarij „hladno poziv” (uzorak). Zovemo vlasnika pekare, pa ga kupiti kroasane iz naših vlastitih privatnih pekara. Glavna stvar je ono što će motivirati budućeg partnera, - izglede za obostrano korisne suradnje.

Poziv i odmah stavi van suštinu stvari: „Mi vam nudimo obostrano korisne suradnje” No, to nije sve. Odmah potkrijepiti „nude kroasane, a to dokazuje i primjer desetaka naših partnera će povećati prodaju za 15%.”

profitabilnost pekare sada je relativno niska - većina natjecanja. A budući da je vlasnik ustanove barem slušati detalje. Koji, naravno, „mi ćemo razgovarati s vama osobno.” Sve. Uz poslovni start off-line prodajne tehnike. Skripta „hladno poziv”, model koji smo razmotrili, ispunila svoju funkciju.

voditelj prodaje je vjerojatno da će pokazati grafova će biti prikazano: kroasane u svojim Cijena divizija i potrošača kvalitete idealno su rješenje za izbornika pekara. A budući da su aktivno kupuju zajedno s drugim vrstama čaja kolača, što na kraju treba povećati tempo prodaje.

više kupaca

Sljedeći scenarij, možemo navesti kao primjer - Motivacija temelju izgledima mami više kupaca. skripta predložak „hladno poziv” može sadržavati sljedeće izraze. „Mi nudimo proizvod koji će uvelike proširiti svoju ciljnu publiku” - sadrži tvar u slučaju da je vlasnik pekare. Nemojte zaboraviti da se opet odnosi na uspješno iskustvo mnogih partnera. Dalje - sastanak, koji je poslan na iskusnog voditelja. Koristili smo original „hladni poziv” otpad.

Najvjerojatnije, voditelj na sastanku s vlasnikom ustanove fokusira na činjenicu da s dolaskom izbornika pekara kroasani skupini klijenata uvećana za ljude koji cijene kvalitetne slatkiše - djeca, stariji ljudi. U stvari, zbog tog istog mehanizma je vjerojatno da će se povećati i prihodi.

Znam sve o vama

I još jedan zanimljiv izbor. Ona se temelji na sposobnosti iznenaditi sugovornika znanje u njima činjenica. Međutim, njihova valjanost ne može igrati ulogu. Zašto? Pogledajte primjere.

„Zdravo. Ponudili smo da je vaš pekara je specijalizirana za prodaju svježih kroasana na beskvasnih tijesta. To je vrlo rijetko segmentu. Želite li razmijeniti iskustva?”

Vlasnik pekare, pa čak nije imao pojma da je njegova tvrtka peče kroasane bez kvasca, najmanje iznenađena. No, slaže se s velikom vjerojatnošću sastanka, kao sugovornik na njemu će biti osoba koja želi ta tehnologija ima. To bi bilo sjajno naučiti kako ukusna pečene kroasane! Gotovo sigurno će biti sastanak na kojem voditelj prodaje našeg pekare će uživati u kroasan pekara, ali ne bi mu reći recept. Međutim, ugovor za opskrbu pečenja nužno potpisan.

Primjeri prodaja

Razmatrali smo mogućnost koja poziva skriptu koristi u svrhu sastanka. U ovom naglaskom. Sada, pokušajte proučiti situaciju u kojoj se koriste (ako je odlučeno u praksi „hladne pozive”) prodaje skripte. To je svrha razgovora - nema praćenje susreta, a zaključak pojedinih ugovornih aranžmana preko telefona.

Uzmimo primjer segmenta što je Internet. Ova usluga - jedan od najpopularnijih u Rusiji. Konkurencija je dosta visok (iako je jaka pozicija monopola), a mnogi korisnici često mijenjati jedan provider u drugu, kada su čuli da negdje stope za istu brzinu manje ili kvalitetu veze.

Glavna preporuka ovdje - odmah usredotočiti na konkurentskim prednostima prijedloga. Ako davatelj jamči precizno, na primjer, da će cijena biti niža od prosjeka tržišta, 20%, ova činjenica treba odmah objaviti. Ako osoba označava naziv davatelja, nije potrebno navesti da je ta usluga gubi u cijenu naše tvrtke. To bi trebao ograničiti diplomatski izraz „Vaš davatelj djeluje unutar prosječne tržišne cijene.” Mali logičan zaključak klijent može sam učiniti, a pozivatelj će pokazati poštovanje prema prethodni odabir: ako je osoba prethodno pronašao usluga s tržišta prosječne cijene, a onda ono što nije u redu s? Međutim, možemo ponuditi jeftinije. Ako je, naravno, naš glavni konkurentsku prednost. Komponenta koja se ne bi smjelo sadržavati namijenjen menadžerima u segmentu telekomunikacijskih usluga pisma „hladno poziv” - oglas. Oglašavaju određeni prijedlog - za spajanje. Ili ostaviti kontakt podatke za primjenu.

Tko još može uvelike pomoći „hladno zovete” skripta? Realtors, naravno. Međutim, u još jednom segmentu - komercijalne nekretnine. Za kupnju stanova za ljude koji imaju tendenciju da se zovu. Slično tome, fokus je na konkurentskih prednosti proizvodnim pogonima ili ureda. To mogu biti smješteni u centru grada, u blizini podzemne željeznice, u blizini trgovine, itd Budući da nije, kao što je slučaj s davateljima o protivljenju svoje ponude u drugu marku (najčešće), prodavatelj može dobro napraviti kupca što on misli o trenutnom zakup svoje prostorije. I kako se pohvaliti svoje.

Skripte dobre manire

Koji bi bio cilj bilo stoji ispred voditelj prodaje, to je bitno za održavanje takta i ljubaznost u ophođenju s sugovornika. Čak i ako ne morate, radije zadovoljiti oštre izraze. U većini slučajeva, sugovornik je sasvim moguće rekonstruirati željeni emocionalni način na koji pridonosi više konstruktivan dijalog.

Što bi drugo moglo biti znak dobre manire u „hladnim” telefonske prodaje? Ispravnost dio teksta. Nije ispravno reći „pokušajmo” i „mi vam nudimo.” Ne „želiš” i „vi svibanj želite”, itd Prije upotrebe skriptu, da bi trebao ček za diplomaciju formulacije.

Važno je da završi razgovor sasvim dobro, čak i ako to nije dovelo do željenog rezultata. Vrlo je vjerojatno da je ta ista osoba će morati ponovo pozvati na istom prijedlogu, ali s novim pristupom ili neku drugu ideju. Bilo bi sjajno ako je puni naziv voditelj prodaje će biti povezan s pristojnošću i takt.

Dakle, visoko-kvalitetne skripte treba slijediti preporuke dane iznad. Glavni uvjet za njihovo korištenje - maksimalna komunikacija automatizacije skripte. voditelj prodaje, u principu, samo treba slijediti tekst, pročitajte ga u ispravnom intonacijom. Skripta je namijenjena prvenstveno kako bi se olakšao rad specijalista prodaje. Ovo nije teoretska vodič i praktičan alat osmišljen kako bi dati rezultate.